Allora, come possiamo combattere l'influenza dell'ancoraggio? Innanzitutto, è fondamentale riconoscere e accettare che le nostre menti sono predisposte a cadere preda dell'ancoraggio. Questa consapevolezza è il primo passo per mitigare l'influenza dell'ancoraggio sulle nostre decisioni. Un modo efficace per contrastare l'ancoraggio è quello di ricorrere a ciò che Thaler chiama "nudging" o "spintoni". Questo significa creare un ambiente decisionale che guidi le persone verso scelte più ottimali. Ad esempio, potremmo fare uno sforzo attivo per cercare diverse fonti di informazione prima di prendere una decisione, invece di basarci sulla prima disponibile. Se stiamo considerando di acquistare una casa, potremmo confrontare diverse proprietà in base a una serie di criteri, come prezzo, posizione e dimensioni, piuttosto che basare la nostra decisione su una singola "ancora".
Inoltre, l'educazione può svolgere un ruolo chiave nel combattere l'ancoraggio. Imparare di più su come funziona il nostro cervello e le trappole cognitive in cui può cadere può aiutarci a fare scelte più informate. Per combattere il bias dell’ancoraggio dobbiamo esercitare il pensiero critico. Ciò significa non solo raccogliere attivamente una varietà di informazioni, ma anche interrogarsi sulle possibili fonti di bias nelle informazioni che riceviamo.
Un altro aspetto importante per contrastare l'ancoraggio è l'importanza della riflessione e del tempo. Prendersi il tempo per riflettere su una decisione può aiutarci a evitare di fare affidamento eccessivo su un'ancora. Dovremmo cercare di non prendere decisioni affrettate, ma prendere il tempo per considerare tutte le informazioni disponibili. Dovremmo, inoltre, essere consapevoli del fatto che l'ancoraggio può influenzare non solo le nostre decisioni personali, ma anche le decisioni di gruppo. Nel contesto del lavoro di squadra, ad esempio, l'opinione espressa per prima può agire come un'ancora che influenza le opinioni successive. Essere consapevoli di questo può aiutare a creare un ambiente di gruppo in cui tutte le opinioni vengono considerate in modo equo.
La comprensione del bias dell'ancoraggio non riguarda soltanto la consapevolezza individuale, ma ha profonde implicazioni anche per le politiche pubbliche e le strategie aziendali. Gli economisti comportamentali, sottolineano l'importanza di applicare queste intuizioni in tali contesti. I governi, ad esempio, possono utilizzare la comprensione dell'ancoraggio per progettare politiche più efficaci. Immaginate una politica di risparmio energetico che preveda di informare i consumatori sul costo medio dell'energia in una data area. Questo costo medio potrebbe fungere da "ancora", spingendo le persone a ridurre il loro consumo per risparmiare denaro. Questo è un esempio di "nudge" o "spintone", un modo per incoraggiare un comportamento positivo sfruttando i nostri bias cognitivi.
Le aziende, d'altra parte, possono utilizzare l'ancoraggio per prendere decisioni più efficaci e per progettare strategie di marketing più persuasive. Ad esempio, un'azienda potrebbe presentare in prima istanza un prodotto più costoso per far sembrare più attraente un prodotto successivo e più economico. Questa è una pratica comune nel settore retail, ma può essere utilizzata in modo etico per promuovere prodotti e servizi che sono effettivamente benefici per i consumatori. Tuttavia, sia i governi che le aziende devono fare attenzione a utilizzare queste strategie in modo etico e responsabile. Sfruttare il bias dell'ancoraggio può essere un modo potente per influenzare il comportamento, ma non dovrebbe mai essere utilizzato per ingannare o manipolare le persone. Invece, dovrebbe essere usato per aiutare le persone a fare scelte migliori e per promuovere comportamenti positivi.
Un caso classico di uso non etico dell'ancoraggio si trova nel settore delle vendite. Ad esempio, un venditore potrebbe iniziare presentando un prodotto molto costoso - questa è l'ancora. Successivamente, il venditore presenta un prodotto meno costoso, che improvvisamente sembra molto più ragionevole rispetto al prodotto ancorato inizialmente. Prendiamo un concessionario di auto come esempio. Un venditore potrebbe iniziare mostrando un modello di auto di lusso con un prezzo elevato. Poi, introduce un modello standard che, pur avendo un prezzo significativamente più basso, risulta comunque costoso. Tuttavia, a confronto con l'auto di lusso, il modello standard sembra una vera occasione.
Questo uso dell'ancoraggio può indurre i clienti a spendere più di quanto avrebbero fatto altrimenti. Non solo, ma può portarli a fare acquisti che non rispecchiano le loro reali necessità o possibilità economiche, ma che sono piuttosto influenzate da questa strategia di prezzo. L'ancoraggio, in questo caso, è stato usato per manipolare la percezione del valore e non per aiutare il cliente a fare una scelta più informata. Questo tipo di pratica è considerato non etico perché si basa sull'inganno e può portare a decisioni finanziarie dannose per il consumatore.
un esempio di uso positivo di utlizzo dell’ancoraggio può essere quello di un governo che usa l’ancora per incoraggiare più ragazze a intraprendere percorsi STEM (Scienza, Tecnologia, Ingegneria, Matematica). Immaginiamo una campagna governativa che mira a sfidare gli stereotipi di genere nell'educazione STEM. Una strategia potrebbe essere quella di utilizzare statistiche positive come "ancore" per cambiare le percezioni. Ad esempio, il governo potrebbe evidenziare che "la percentuale più alta delle nuove assunzioni in campo STEM è relativa alle donne o che le donne che lavorano in ambiti STEM guadagnano in media di più rispetto ad altre professioni".
Queste statistiche fungono da "ancore" che aiutano a ridefinire le aspettative su cosa sia possibile per le ragazze in questi campi. Se le ragazze sentono queste statistiche positive più e più volte, possono iniziare a cambiare la loro visione di ciò che è possibile, incoraggiandole a considerare percorsi STEM. Un altro approccio potrebbe essere quello di creare "ancore" emotive attraverso storie di successo di donne in settori STEM. Ad esempio, il governo potrebbe promuovere storie di donne che hanno avuto successo in carriere STEM, mostrando che queste carriere sono raggiungibili e gratificanti. Questi esempi illustrano come l'ancoraggio può essere utilizzato in modo positivo per influenzare le decisioni e le aspettative delle persone. Tuttavia, è importante ricordare che l'ancoraggio dovrebbe essere utilizzato in modo etico e responsabile, con l'obiettivo di promuovere la libertà di scelta e l'equità. L'ancoraggio è un fenomeno potente, ma non è insormontabile. Con la giusta consapevolezza, educazione e pensiero critico, possiamo lavorare per prendere decisioni più obiettive e informate, liberandoci dall'ancora invisibile che potrebbe altrimenti pesare sulle nostre decisioni.
In conclusione, l'ancoraggio è un aspetto pervasivo del nostro processo decisionale, ma non dobbiamo permettergli di dominare le nostre scelte. Con l'educazione, la consapevolezza e l'adozione di strategie di mitigazione, possiamo fare passi avanti per prendere decisioni in modo più consapevole e equilibrato.
Riferimenti bibliografici
Richard H. Thaler, "Misbehaving: Come l'economia sfida la teoria economica", Einaudi, 2018
Daniel Kahneman, "Pensieri lenti e veloci", Mondadori, 2020
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